Nghệ thuật thương thuyết: tâm lý chiến | Tuyển dụng Hải Phòng

Tuyển dụng Hải Phòng tuyen dung hai phong việc làm Hải Phòng viec lam hai phong

Tuyển dụng Hải Phòng mới nhất việc làm Hải Phòng mới nhất tuyen dung hai phong moi nhat viec lam hai phong moi nhat

Tuyển dụng kế toán ở Hải Phòng việc làm kế toán ở Hải Phòng tuyen dung ke toan o hai phong viec lam ke toan o hai phong

Nghệ thuật thương thuyết: tâm lý chiến

T82ba

Một trong những vũ khí có thể làm cho một cuộc thương thuyết đang nghiêng ngửa phải thay đổi cục diện là yếu tố tâm lý. Trong một cuộc đàm phán, thế nào là đánh vào tâm lý? Nên dùng chiến thuật nào, kỹ thuật nào? Hãy đọc và suy ngẫm để rút ra kinh nghiệm cho bản thân mình !

Thứ nhất là gây lòng tin với khách hàng về công ty và sản phẩm của mình.

Năm 1988, tôi phải đi Ai Cập để thương thuyết một dự án nhà máy điện. Hồi đó Alstom là một công ty đang ở thế “thiếu cơm áo” nên nhất thiết phải lấy cho bằng được hợp đồng. Địch thủ toàn là “đấu thủ quốc tế hạng nặng” như General Electric, Brown Boveri, Siemens, Mitsubishi… Cũng may hình ảnh của Alstom về công nghệ điện lực còn rất cao. Tôi lợi dụng luôn hình ảnh tốt đẹp đó để “đóng đinh vào cột”.

Vào ngày đầu của cuộc thương thuyết, tôi xin phép có lời tuyên bố mở màn như sau: “Công nghệ mà các bạn muốn mua hiện thời chỉ có bốn công ty trên thế giới có thể cung cấp, trong đó chỉ có công nghệ Alstom được hưởng ứng nhiều nhất. Công nghệ của Đức thì có nhà máy mới bị nổ tại Phần Lan, công nghệ của Nhật thì mới được một số nước sử dụng, e không thể đặt hết lòng tin vì số máy chạy còn ít, riêng Hoa Kỳ thì tiêu chuẩn không phù hợp với hệ thống điện của quý quốc. Trong khi đó Alstom đã tiến sang thời kỳ thứ hai của công nghệ turbin mới, trong khi các nước kia còn ở thời kỳ sơ khởi, còn học tập kinh nghiệm…”

Tất nhiên, ai mà chẳng nói được như thế! Nhưng tôi đã tiêm nọc độc vào phía khách hàng. Bạn đừng quên họ là một tập thể chứ không phải một cá nhân mua hàng. Họ sẽ phải học tập, bàn tán với nhau về những lời lẽ của tôi. Nọc độc nằm ở chỗ “nhà máy của Đức bị nổ, và Nhật thì tập tễnh (tức cũng có khả năng nổ!)”. Nọc độc này là một loại nọc tâm lý. Từ đó, cùng với nỗ lực chiều chuộng khách hàng, chúng tôi đã ký được hợp đồng.

Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.

Yếu tố thứ hai phải chú ý là gây sự sợ hãi cho khách hàng.

Khach_hang1.jpgNgày tôi còn đi học trường kỹ sư, thầy tôi có lần đã giảng số đông nhân loại thường cư xử theo độ sợ sệt của họ, và trong cơn lo sợ, bộ máy lý trí, logic không làm việc nữa vì bị cái sợ chi phối. Nói tóm lại, khi sợ thì không còn lý luận nữa, thái độ tránh là hơn trở thành chiến lược. Tất nhiên không thể nào trong cuộc tranh chấp và dẫn lý chỉ đơn giản dùng yếu tố sợ. Tuy nhiên, khi cần, yếu tố này luôn luôn ăn đứt!

Năm 1986, một công ty ở Hàn Quốc rất muốn mua cái turbin 100MW của công ty chúng tôi. Vị chủ tịch công ty đó đã đích thân chọn công nghệ Alstom. Vì kính nể vị chủ tịch của mình nên khi đàm phán, nhân viên của công ty chỉ đòi hỏi về giá chứ không đưa ra yêu cầu gì khác. Và chúng tôi đánh một đòn tâm lý: Alstom chỉ còn vỏn vẹn một turbin 100MW để bán trọn trong năm 86 mà có một công ty bên Ý cũng muốn mua. Công ty Hàn Quốc này đã sợ không mua được chiếc turbin này nên đã ký luôn hợp đồng. Sau khi ký xong, tôi được gặp ông chủ tịch công ty trong một bầu không khí rất tâm đắc! Cả nhân viên cũng vậy, họ đã hết sợ, trông thoải mái ra mặt.

Yếu tố lịch sử phải được coi như là một vũ khí tâm lý quan trọng trong cuộc thương thuyết.

Tôi rất thích đọc lịch sử các nước nên đôi khi cảm thấy yếu tố lịch sử đóng vai trò quan trọng trong quan hệ giữa các quốc gia nói chung.

Bạn có biết, trong suốt thời kỳ 1986-1995 tôi đã đi Trung Quốc rất nhiều lần để đưa đoàn vào những cuộc đàm phán tế nhị. Lần nào đọc diễn văn tôi cũng phải nhắc nhở là Tướng De Gaulle với tư cách là Tổng thống Cộng hòa Pháp đã là vị nguyên thủ đầu tiên công nhận Trung Quốc. Đến khi tôi vô tình quên nói đến sự kiện lịch sử quan trọng này, người thông dịch viên cũng tự động dịch, dù bản chính không nói tới! Tất nhiên đó là lý do tại sao nước Pháp đã ký nhiều hợp đồng bên Trung Quốc, nhất là trong thời kỳ này. Có lúc ở Trung Quốc, công ty của tôi đang yếu thế so với công ty Nhật, thì chúng tôi đã nhắc lại những hành động của Nhật trong lịch sử cận đại tại Trung Quốc, song song với việc điều chỉnh tốt “bài vở” của mình, thì y như rằng ngay ngày hôm sau, nụ cười đã trở lại trong hàng ngũ thương thuyết với chúng tôi.

Khi đàm phán bên châu Âu cũng vậy, khi đối thủ là người Đức thì chỉ cần nhắc phớt qua lịch sử cận đại là ăn tiền. Cạnh tranh là cạnh tranh. Hợp đồng thì phải ký. Có thế thôi!

Yếu tố tâm lý cá nhân cũng đóng một vai trò lớn, bạn ạ.

Trong một cuộc thương thuyết về Metro Santiago tại Chile vào năm 1992, ông trưởng đoàn phe Chile có một quá trình cá nhân khá đặc biệt. Cái may là trong công ty của chúng tôi có một kỹ sư đứng tuổi là bạn đồng nghiệp xưa của vị trưởng đoàn này. Tôi liền nhường vai thương thuyết cho anh ta và chỉ giữ trách nhiệm điều hành. Chẳng phải nói, chúng tôi đã đàm phán trong một bầu không khí thân mật, cho phép lướt qua một vài vấn đề tế nhị. Sự lướt qua này không phải là chúng tôi có ý bất chính, mà đó là chỗ yếu của chúng tôi và chúng tôi đã hứa sẽ điều chỉnh.

Và có một yếu tố không thể không nói đến là bẫy tâm lý.

Trong các loại bẫy, hiệu quả nhất là bẫy xuống giá có điều kiện. Trên nguyên tắc, bẫy giống như một quầy bar, từ 4-6 giờ chiều thì bar hạ giá, uống hai chai bia chỉ tính giá một chai… giống như là happy hours vậy (những giờ vui hạ giá).

Vậy thế nào là “happy hours” khi bán một metro hoặc một nhà máy lọc nước? Chỉ khi nào sự cạnh tranh mạnh quá mà hy vọng hơi mong manh thì chúng tôi mới áp dụng chính sách này. Lúc đó, chúng tôi bất thình lình xin nói chuyện với cấp cao bên khách hàng, rằng sẵn sàng xuống giá thêm 10% nhưng với điều kiện mới (ví dụ thời gian xây dựng dài hơn, tiền đặt hàng cao hơn một chút… ). Và chúng tôi chỉ cho khách hàng 24 tiếng để quyết định, và sẽ không xác nhận chuyện hạ giá qua văn bản viết.

Bạn ạ, tác dụng mạnh lắm, vì xuống thêm 10% trong một dự án 2 tỉ đô la, là xuống 200 triệu đô la rồi. Nếu là chủ đầu tư, bạn có dám từ chối không?

Cái bẫy này thường đặt các công ty địch thủ trong cuộc đấu thầu vào thế rất khó phản kháng, thứ nhất vì họ bán tín bán nghi, không tin là có thật, cho rằng khách hàng “dọa chơi” vậy thôi, vì không có văn bản viết. Thứ nhì là địch thủ bị đánh du kích, vì không thể nào phản ứng kịp: làm sao bố trí cho một cuộc xuống giá 200 triệu đô la trong vòng 24 tiếng đồng hồ?! Đôi khi hội đồng quản trị phải họp nhiều lần để lấy một quyết định như vậy!

Phía nhà đầu tư dự án, cũng phải phản ứng nhanh, tất nhiên họ sẽ đòi hỏi gia hạn để có thì giờ lấy quyết định, nhưng cuối cùng rất có nhiều khả năng là họ đầu hàng. Thế là cái bẫy tâm lý đã giúp cho bạn từ một thế tuyệt vọng chuyển sang là kẻ thắng thế.

Bẫy hay không bẫy, những yếu tố tâm lý có sức mạnh lay chuyển một thế cờ, thay đổi lòng tin của chủ đầu tư dự án. Điều cần nhấn mạnh là không phương kế nào có thể thay thế chất lượng của sản phẩm, tính cách tinh vi của công nghệ, tinh thần động viên của công ty của bạn. Cũng vì vậy yếu tố tâm lý chỉ giúp thêm mà không thay thế.

Tuy nhiên, nếu yếu về tâm lý, đường đi sẽ nhiều chông gai, cái giá phải trả để đi tới kết quả sẽ rất cao. Thử hỏi làm kinh doanh mà phải trả giá rất cao thì còn đâu là kinh doanh bền vững!

Sàn tuyển dụng Myjob.vn

42 Responses to Nghệ thuật thương thuyết: tâm lý chiến

  1. outils référencement naturel

    […] Ghs tools également appelé Grey Hat SEO Tools est une interface d’outils de référencement internet qui vous assure de contrôler des robots capable de accomplir votre seo de manière 100% automatique. […]

  2. referencement seo google

    […] la société SEO W est une entreprise web qui vous propose de la création de site web et de la publicité internet à prix réduit . Monopolisez votre domaine d’activité avec SEO W , LLC . […]

  3. vitrier le plessis trevise

    […] Serrurier dépannage en urgence sur paris à faible tarif – Dispo 24h24 7J/7: mise en place de crémone, Réparation de volets roulants. TARIF : Forfait Ouverture de porte 49 € / Déplacement 30 € = Total 79 € TTC […]

  4. référencement internet

    […] Consultant SEO depuis 2006 et véritable autodidacte, j’ai appris à fabriquer des sites internet, les héberger sur la toile et les positionner en 1er page des moteurs comme Google. J’ai fait de la promotion web ma spécialité ! […]

  5. grosse cochonne sexy

    […] Costumes-Sexy. com s’avère être une boutique de vente de Costumes sexy et de Lingerie sur le web ! néanmoins pas seulement ! Nous vous mettons à votre disposition de plus beaucoup de produits érotique à petit prix. […]

  6. le content spinning

    […] GHS TOOLS est un logiciel de référencement qui vous permet de contrôler des bot via une interface intuitive et disponible en ligne. Pas l’utilité d’installer quoi que ce soit sur votre poste informatique. […]

  7. ipad mini pas cher

    […] Téléphonie, console de jeux sympas vidéo, ordinateur, smartphones, High-Tech … venez voir les plus récentes nouveautés, les guides d’achat et les avis des visiteurs. […]

  8. référencement de site

    […] il est essentiel pour un site internet de jouir d’un bon classement dans les moteurs de recherche mais dans toutes nos annuaires de sites internet pour cela vous pouvez référencer votre site internet dans annuaire-seo.org […]

  9. améliorer référencement

    […] Pour augmenter son positionnement internet on peut commencer par augmenter son commerce en ligne internet. Ameliorer-Positionnement.com peut vous faire un devis pour un positionnement internet optimal. […]

  10. content spinner api

    […] nicolas sotton est un Consultant seo, Spécialiste en e-réputation web google mais aussi Webmastering. Création de site Internet et Référencement à partir de 100€ […]

  11. seo black hat

    […] black hat seo: Les procédés de référencement Google et Monétisation. Un référenceur qui utilise des stratégies de référencement Black Hat le fait avant tout pour apporter des meilleurs positions dans Google. […]

  12. pistolet à plomb

    […] Armurerie spécialisée dans la vente d’armes de défense légales. trouvez nos taser, matraques, bombes lacrymogènes à petits prix. Acheter son arme de défense légale et peu cher c’est possible ! […]

  13. Jupe latex Erotic Line

    […] Lingerie sexy et accessoires pour adultes en vente sur la boutique Numéro 1 en Europe sur la Mode, lingerie, bas, string bijoux, body, idée cadeaux, costumes, lingerie erotique, toys pour adultes, vêtements sexy… […]

  14. logiciel de spinning en ligne

    […] Ghs tool est un logiciel de positionnement qui vous permet de contrôler des robots via une interface intuitive et accessible on line. GHS signifie Grey Hat SEO car vous pouvez réaliser du White Hat SEO et du Black Hat. […]

  15. proxys anonymes

    […] Vous avez besoin de surfez anonymement ? alors allez prendre des Proxys mise a jour toutes les minutes sur proxy-anonyme. com c’est gratuit mais c’est véritablement utile pour préserver votre anonymat sur internet. […]

  16. porte carte police

    […] On est spécialisés dans la vente de vêtements et équipements pour les professionnels du métier de la sécurité. Vente de vêtements et équipements pour agent de sécurité, militaire, pompier et forces de l’ordre. […]

  17. Adultes Porno

    […] Histoires pour adultes, rejoignez chaque jours des histoires érotiques et des articles pour adultes hétéros et gays. Adulte-gratuit. org se trouve être le blog de référence pour lire des histoires coquines pour adultes. […]

  18. artisan plombier chauffagiste clermont ferrand

    […] La compagnie AN Plomberie-Chauffage est dirigée par Mr Almagro Nicolas. Elle est située à Pont du Château, a quelques kilomètres de Clermont Ferrand. Spécialisés dans les travaux de gaz, plomberie et sanitaire, chauffage, climatisation… […]

  19. surplus militaire pas cher

    […] Arme de défense légale, arme d’auto-défense à tarif réduit, taser de poche, matraque télescopique et bombe lacrymogène. trouvez notre matériel d’autodéfense à petit prix pour se défendre en cas d’agression. […]

  20. agence de location de voiture

    […] Vous cherchez acheter un camion d’occasion et vous avez peur de faire avoir ? Suivez nos conseils pour découvrir comment acheter un camion d’occasion sans créer d’erreurs. […]

  21. bombe lacrymogène rose

    […] Boutique de commerce d’armes de protection lacrymogènes, bombe lacrymogène anti agression légale, guardian angel. Vente de bombe lacrymogene, gazeuse lacrymo, bombe au poivre, bombes anti agression etc… […]

  22. ticket reduc nói:

    ticket reduc

    […] Réductions spectacles et promo théâtres dans toute la France. Les offres de promotions spectacles et concerts peuvent atteindre en Ticket Réduc jusqu’à 80% du prix normal. […]

  23. compagnies de theatre

    […] Le Laurette théâtre est un endroit permanent avec une pièce de spectacle à paris, deux salles sur Avignon et une scène à Lyon. En tant que lieu d’accueil du festival OFF d’Avignon, les théâtres Laurette héberge des compagnies a l’année. […]

  24. référencement

    […] Analyse-referencement. fr se présente comme spécialisé dans le positionnement internet depuis plus de 7 ans et plus précisément dans le positionnement sur Google. […]

  25. audit de site internet

    […] Auto-Ref. org est une multitude d’outils pour gestionnaire de site totalement Gratuit. Nous vendons des outils gratuit pour donner l’occasion au plus grand nombre de s’avérer être bien référencé dans google. […]

  26. content spinning google

    […] Le portail Content-Spinning.com c’est un projet d’outil communautaire qui à pour ambition de permettre à toutes et à l’intégralité de pouvoir réécrire du contenu texte automatiquement. […]

  27. prix demenagement bordeaux

    […] Déménagement Bordeaux Aquitaine Gironde choisissez parmi les collaborateurs mais aussi demandez une estimation du prix vous le recevrez sous 2h service 100% gratuit. Devis de déménageurs rapide et gratuit. […]

  28. apprendre arabe syrien

    […] Tanger Institut est un organisme de langue arabe pour non arabophones. Nous dispensons des tutos d’arabe à Tanger ou bien sur le net pour apprendre l’arabe littéraire. […]

  29. site de vente d arme

    […] Vente d’armes de défense légales, votre sécurité est notre priorité. Retrouvez nos armes d’auto-défense consultables pour tous. Achetez votre arme de défense légale sur la boutique. […]

  30. exchange 2010 catch all

    […] Avec un catchall vous pouvez avoir une quantité interminable d’emails et vous ne perdez aucun courriel! Les comptes catchall que nous proposons sont configuré sur des serveurs performants et infogéré. […]

  31. tenue infirmiere sexy

    […] Boutique de vente de lingerie et sextoys sur Infirmiere Sexy. Le sexshop sur internet des dessous pour infirmieres et femmes sexy. Vente de sextoys et lingerie pour femme. […]

  32. chauffeur vtc Evry

    […] Ilyane-vtc est une parfaite alternative aux taxis habituels, des services adaptés à vos envies, des conducteurs vtc agrées par la préfecture. Rigueur, régularité, souplesse mais aussi discrétion sont notre quotidien. […]

  33. société de déménagement devis en ligne

    […] Je me nomme: Marcel Boivin je suis Webmaster mais aussi ancien Déménageur, ma passion : faire des blogs internet afin de soutenir tout le monde. Je serais ravi d’échanger des liens et de discuter avec vous. […]

  34. pose faux plafond décoratif

    […] Artisan Plafond Tendu fait le commerce, la pose de plafonds tendus. Que vous ayez besoin de pose, de restauration en plafonds PVC, ou de plafonds miroirs et déco de plafonds, demandez une estimation du coût non payants. […]

  35. tarot amour nói:

    tarot amour

    […] Avenir Amour est un site web qui vous parlera d’amour, de relations de couple et de projets amoureux. Vous pourrez recevoir une aide précieuse qui vous permettra de mieux anticiper votre avenir de couple. […]

  36. voyance immediate

    […] voyancemargot.Com, votre voyance par téléphone disponible au 0892 22 20 22. Demandez des réponses à la voyante que vous voulez. Amour, travail ou finance… quelque soit le sujet qui vous tracasse, vous bénéficierez des réponses claires. […]

  37. voyance retour ex

    […] voyance-amour-eternel. com vous présente une voyance gratuite au 0892 22 20 22. Interrogez votre medium sur votre avenir sentimental, votre couple, amour, argent ou travail. Voyance par téléphone 24h/24 pour vous aider et présenter des solutions.…

  38. voyance gratuites direct

    […] Votre consultation de voyance immédiate par téléphone est disponible au 0892 22 20 33. Vous avez des doutes sur votre avenir sentimental, votre couple ou votre travail ? Obtenez des réponses auprès de votre voyantepar téléphone. […]

  39. creation site internet

    […] Web Média Service est une agence qui réalise vos sites web et garanti son référencement dans les principaux moteurs de recherche comme Google, Yahoo, Bing et Voila. […]

  40. gerard depardieu

    […] Aude Many est une astrologue passionnée qui vous propose de vous informer sur cette pratique historique. Découvrez les thèmes astrologiques des personnalités marquantes telles que Gérard Depardieu, Lionel Messi ou Céline Dion. […]

  41. reduction theatre

    […] Réservez vos sièges de scènes, de spectacles, concerts, billets de match, bon de parc en billetterie certifiée. Chaque jour nous négocions pour vous des réductions mais aussi des invitations avec nos collaborateurs spectacles et salles. […]

  42. Factory phone parts cheap

    […] Wholesale smartphone part and Tablet for iPhone, iPad, Samsung, Sony Huawei à Prix Usines with factory Prices. lcd screen super iphone 4, lcd screen samsung, battery super iphone 4, battery samsung, ecran Huawei, macbook, refurbish iphone. […]

Trả lời